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営業で売り込まれることを人は望まない・・・　

2018年02月27日
テーマ：テーマ無し

営業で売り込まれることを人は望まない・・・  下手くそな営業手法は「売らんがために 自分勝手で、都合の良いことだけを喋りまくる」 ようなやり方です。  お客さまが聞きたいこと／知りたいことを話すの ではなく、自分が会社から教えられていること ばかりを話して、お客さまが辟易していることに 気づかない・・・そんな営業マンは嫌われます。  お客さまはそんな人を「売らんがための営業 マン」としてしか見なくなり、愛想をつかします。  お客さまの聞きたいこと／知りたいことを話さず、 お客さまにとってどんなメリット／お得があるのか わからないようなことばかり話していても、 お客さまの心はなびきません。  お客さまにとってどんな得があるのかを、 キチンと伝えることはとても大事です。  これがないと、聞く側としては 「売り込まれて いる」としか思えなくなります。 それが拒否反応につながります。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・大事なのは「お客さまは単に商品を買いたい わけではなくて、その商品を買うことで後々に 得られる『何らかの価値』が欲しい」ということ です。  「何らかの価値」・・・！です。 それが見えてこないと、お客さまとの距離は 縮まりませんし、お客さまも購買意欲をかき立て られません。  場合によっては、営業マンのほうからこの価値や 効果や効用をお客さまに教えてあげなければ いけないくらいです。  なぜなら、お客様自身が常にそれを自分で 理解しているとは限らないからです。  そう考えると、営業マンの必須スキルとして 「お客さまへの価値研修」のようなものが 大切になってきます。  まあ、そうは言っても多くの営業マンはこれを なかなかうまくできないと思います。  それは、お客さまの中に潜在化している価値観、 本当に欲している何か・・・を見分けるだけの 技術が営業マン側にも備わっていないからです。  そういう意味で言えば、営業マンは人との会話で 相手の真意欲しているモノを嗅ぎ分ける能力が 必要だとも言えます。  お客さまとの関係性がまだ不十分なうちに 相手に何かを教えよう／研修しようとしても、 それは「攻撃／売り込み／勧誘」と受け取ら れてしまうだけです。教えるのではなく、「気づかせる／気づいて もらう」ことが大事です。  そのときに有効な手法が「質問をする／ 問いかける」というやり方です。  適切な質問は適切な回答を呼び、お客様 自身に何かを気づかせるきっかけとなります。  人は営業で自分に売り込まれることは嫌いま すが、自分から何かに気づいて「欲しい！」と いう感情が強く芽生えれば、「購入」とい行動 に走ります。  とにもかくも、売ろう！売ろう！・・・とした 態度はNGですね。  こちらもご覧になってみてください。https://www.rakumachi.jp/news/practical/218332   私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾        

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