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「見込み客の紹介」を前提に営業活動をしてみると・・・　

2018年10月21日
テーマ：テーマ無し

「見込み客の紹介」を前提に営業活動をしてみると・・・ 最良の新規顧客獲得方法は、「紹介」に よるものです。  見込み客を紹介によって得て、そこから顧客 にしていくやり方は昔からある手法の一つです。  そのため、営業マンの中には商談後や何かの タイミングでいきない「誰か知り合いを紹介して もらえませんか？」・・・と聞いたりしますが、 紹介する側の立場もあるのでこのタイミングの 取り方は結構難しいものです。  下手に言うと、その場に途端にイヤ〜な空気 が流れます。  何の前振りも脈絡もないところでいきなり運任 せに「一発勝負」に出ても勝算は望めません。  既存の大事なお客さまに嫌われてしまう恐れも あります。  嫌われてしまうのは、紹介を求めるからでは なく、紹介を依頼するときの「聞き方／言い方」 に問題があるからです。  ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 紹介は「ある程度の必要なプロセス」を経る ことで初めてしていただけるものです。  「商談後」に紹介を求めること自体はそんなに 間違ってはいないと思います。  タイミングはその段階でも良いと思います。  ただ、ここで大事なのは「それまでの商談の中 で『紹介してもらえそうな種まき』をしていたか どうか」ということにあります。  この「種まき」によって、お客さまは「自分も誰か を紹介しなくては・・・／紹介できる人はいない かなあ？・・・」と思うようになります。  商談では「目の前のお客さまに販売する」こと が大切ですが、併せて「見込み客の紹介を 前提に営業活動をする」ということを意識する とトークに幅が出てきます。  しかもたった一人の見込み客を紹介して もらう意識ではうまくありません。  最低３人以上の見込み客を紹介してもらう 意識で臨んで、やっと一人を紹介をしてもら えるくらいだと思います。  だから３〜５人の見込み客を紹介してもらう ようなトークを展開すると良いと思います。  「販売・契約を主体とする商談」から、「見込み 客の紹介を得る商談」に変更していくと、 それまでとは違った良い意味での成果・結果 がついてくるようになると思います。   私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾     

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