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意思決定者と担当者の違い　

2015年02月26日
テーマ：テーマ無し

意思決定者と担当者の違いビジネスで、たとえば途中まで交渉がうまくいっている（かのように見えて）、もう少しで商談が（契約が）まとまりそう・・・という段階まできたとします。手ごたえがあるので安心して後日のアポに臨んだら、そこで大どんでん返し！・・・ 商談まとまらず・・・ということがあったりします。そこからさらに元へひっくり返ることはまあ無きにしも非ずですが、たいていの場合は難しいものです。ショックは大きいですね。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・こうしたときに大切なのは「敗因を探る／分析しておく」ということです。これをやらないと次もまた同じ失敗をする恐れがあります。そのためには、気持ち的には辛いかもしれませんが、直接相手に訊ねることが最も有効です。 気をつけるべきは、担当者に訊ねても表面的な社交辞令の答えしか返ってこない（ことが多い）ので、可能な限り直接決定権限者に訊ねるということです。自分の職位では難しければ、上司にお願いしてみるのも手です。それでも、相手側は教えてくれないかもしれませんが、「教えてくれるかもしれないという可能性」があるわけですから、挑戦する価値はあります。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・担当者レベルだと仮に本当の原因を知っていても立場上自分の口からは言えない・・・となるかもしれません。相手の会社組織が大きくなればなるほど担当者に降りてくる情報は限定的です。意思決定者が優秀なビジネスマンとは限りませんから（むしろタダのサラリーマンであるほうが多い）、たいていの場合はまず考えるのが自分の評価と保身です。その商談でうまくいったら自分の人事評価が上がるか？逆にうまくいかなかったときに人事ペナルティーをくらうのではないか？・・・ビジネスマンだったら考えもしないことをタダのサラリーマンは考えます。 でも、そうしたいろんなタイプの人が集まって組織が成り立っているわけです。自分の価値観とは違う価値観に触れ合うことができるから、仕事やビジネスは面白く楽しいと思うことも大切ですね。

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